Dzisiaj mamy: Niedziela, 1 Październik 2023

Jak dotrzeć ze swoją ofertą do odpowiednich klientów? Segmentacja konsumentów i persona zakupowa

2023.01.12

Właściciele sklepów internetowych często zastanawiają się, jak dotrzeć do odpowiednich klientów – takich, którzy rzeczywiście będą zainteresowani ofertą. Dostosowanie się do potrzeb i oczekiwań odbiorców nie jest proste, jednak segmentacja konsumentów oraz stworzenie tzw. persony zakupowej może nieco ułatwić to zadanie. Dzisiaj chcielibyśmy pokazać Ci, jak opracować skuteczną strategię pozyskiwania klientów. Zostań z nami, aby zdobyć potrzebną wiedzę.

Czym jest segmentacja klientów?

Zacznijmy od wcześniej wspomnianej segmentacji konsumentów. Odnosi się zarówno do sprzedaży B2B, jak i B2C. Krótko mówiąc, zakłada ona dzielenie klientów na mniejsze podgrupy w według wcześniej przyjętych kryteriów. Najczęściej wyróżnia się odbiorców ze względu na: płeć, wiek, miejsce zamieszkania, wykształcenie, styl życia, cechy osobowości, klasę społeczną, zawód oraz sytuację finansową. Są to najbardziej podstawowe parametry. Warto również zadać sobie następujące pytania: czy dany konsument zostanie z Tobą na dłużej? Czy zdecyduje się na zakup jednego, a może większej liczby produktów? W jaki sposób trafił/trafi na Twoją stronę internetową? Jakimi frazami kluczowymi się posługuje? Jakie dokładnie czynności na stronie wykonuje?

Na czym polega segmentacja?

Segmentacja opiera się na analizie konkretnych zachowań klientów, jako że najbardziej fundamentalne kryteria mogą okazać się niewystarczające. Dlatego właśnie dobrym pomysłem okaże się stworzenie tzw. persony zakupowej (z ang. buyer persona) – modelowego wyobrażenia docelowego klienta. W jego skład wchodzą dane personalne (to, o czym wspominaliśmy wcześniej – wiek, miejsce zamieszkania, status materialny, posiadanie dzieci itd.), wartości i obawy (co jest dla niego ważne przy zakupie, jakie czynniki wpływają na podjęcie decyzji zakupowej), cele i wyzwania (priorytety, zadawane pytania), informacje dodatkowe (hobby, sposób spędzania czasu wolnego, ulubione media społecznościowe, sposób zdobywania wiedzy).


Zobacz też: Czym jest unikalna propozycja sprzedaży i dlaczego musisz ją mieć?


Persona zakupowa – jak ją stworzyć?

Dane niezbędne do stworzenia persony zakupowej możemy zdobywać na różne sposoby. Najczęściej dzieli się je na dwie kategorie: bezpośrednie i pośrednie. Do metod bezpośrednich należą wszystkie środki, za pomocą których pozyskujemy informacje prosto ze źródła (czyli od klientów): ankiety, wywiady, badania etnograficzne, formularze itp. Z kolei sposoby pośrednie obejmują samodzielne badania: analityka mediów społecznościowych, analityka strony internetowej, monitorowanie zachowań konsumentów, narzędzia marketing automation. Możemy również przyporządkować odbiorcom rozmaite role, takie jak inicjator, nabywca, użytkownik, decydent czy doradca. Inicjator to osoba, która chce nabyć dany produkt/produkty i inicjuje cały proces zakupowy. Nabywca to osoba, która dokonuje zakupu. Użytkownik to osoba korzystająca z danego produktu. Decydent podejmuje decyzję o procesie zakupowym. Doradca to osoba, której opinie wpływają na decyzję o zakupie.

Najczęściej popełniane błędy

Budując personę zakupową i dokonując segmentacji klientów, warto wystrzegać się często popełnianych błędów. Po pierwsze, nie powinniśmy skupiać się na samej charakterystyce potencjalnego konsumenta, ale również na czynnikach behawioralnych i podejmowanych przez niego decyzjach. Ważne, by zrozumieć konkretne zachowania klientów i jego motywacje. Po drugie, nie możemy wysnuwać wniosków na podstawie zbyt ogólnych danych czy własnych wyobrażeń. Trzeba zadawać bardziej szczegółowe pytania (niektóre z nich znajdziesz we wcześniejszych akapitach) i starać się poznać ich opinie. Po trzecie, tworzenie zbyt dużej liczby person czy podgrup czasami okazuje się problematyczne. Zastanów się, czy posiadasz odpowiednie zasoby, żeby koncentrować się na kilku czy kilkunastu grupach odbiorczych i czy dla każdego segmentu rynku potrzebna jest osobna persona.

Dlaczego warto?

Segmentacja klientów oraz tworzenie persony zakupowej służą do personalizacji przekazu. Na pewno zdajesz sobie sprawę, że indywidualne podejście do konsumentów wiąże się z większym zainteresowaniem ofertą – dzięki takiej strategii odbiorcy mogą dostrzec chęć skupienia się na ich potrzebach i preferencjach. Pomoże Ci ona też dokonać segmentacji lejka sprzedażowego, określić priorytety działań komunikacyjno-sprzedażowych czy zoptymalizować cechy produktów oraz usług. Ta koncepcja umożliwia tworzenie skuteczniejszych kampanii marketingowych, dostosowanych do poszczególnych segmentów. Wszystko to prowadzi do wzrostu konwersji oraz zwiększenia przychodów sklepu internetowego.

Podsumowanie

Warto pamiętać, że segmentacja klientów oraz budowanie persony zakupowej wymagają sporego zaangażowania. Zbieranie danych o konsumentach zajmuje dużo czasu, zwłaszcza jeżeli chcemy zgromadzić dokładne informacje. Są to jednak działania, które rzeczywiście przynoszą korzyści, szczególnie w dłuższej perspektywie. Dzięki segmentacji wzrasta rozpoznawalność marki, a osoby zainteresowane mogą bardziej się z nią utożsamić. Tym samym możliwe staje się pozyskanie zaangażowanych klientów.

Polecamy
Ecomersy basic
EcomersyBasic #96: Zarządzanie firmowym Instagramem z poziomu FB. Jak to zrobić?

EcomersyBasic #96: Zarządzanie firmowym Instagramem z poziomu FB. Jak to zrobić?

2023.09.29
Działania w mediach społecznościowych stało się nieodłączną częścią strategii marketingowej wielu firm. Instagram – jako jeden z najpopularniejszych serwisów – oferuje wiele możliwości dotarcia do potencjalnych klientów. Najwygodniejszym i najprostszym sposobem zarządzania firmowym kontem na tej platformie jest korzystanie z narzędzi udostępnianych przez Facebooka (Meta posiada zarówno Instagrama, jak i...
#EcomersyBasic #95: Jak wybrać nazwę dla sklepu internetowego?

#EcomersyBasic #95: Jak wybrać nazwę dla sklepu internetowego?

2023.09.21
W dynamicznym świecie handlu internetowego, gdzie konkurencja jest ogromna, odpowiednia nazwa e-sklepu ma bardzo duże znaczenie. W końcu to właśnie ona będzie Ci towarzyszyć przez cały czas, to ją będą rozpoznawać klienci i to ona będzie budzić rozmaite skojarzenia z Twoją marką. Wybór właściwej nazwy dla swojego sklepu internetowego może...
#EcomersyBasic #94: Czym jest efekt kuli śnieżnej w e-commerce?

#EcomersyBasic #94: Czym jest efekt kuli śnieżnej w e-commerce?

2023.09.15
W świecie e-commerce sukces nie zawsze wymaga ogromnych, kosztownych kampanii marketingowych. Czasami niewielkie i niepozorne działania mogą prowadzić do eksplozji sprzedaży i zwiększenia popularności marki. To zjawisko znane jest jako efekt kuli śnieżnej i nierzadko należy do kluczowych elementów strategii różnych firm. Aby lepiej je zrozumieć, wystarczy wyobrazić sobie, że...
EcomersyBasic #93: 5 sposobów na to, jak przyspieszyć działanie sklepu internetowego

EcomersyBasic #93: 5 sposobów na to, jak przyspieszyć działanie sklepu internetowego

2023.09.07
Wciąż rosnąca popularność e-commerce sprawia, że liczba sklepów internetowych cały czas się powiększa – oznacza to konieczność wpasowania się w pewne standardy, które obowiązują w tej branży. Jeżeli chcemy utrzymać się na rynku handlu online, powinniśmy upewnić się, że nasz e-sklep działa bez zarzutu, czyli przede wszystkim szybko. Właśnie tego...