Czym jest unikalna propozycja sprzedaży i dlaczego musisz ją mieć?
Wysoka jakość? Atrakcyjne ceny? Darmowa wysyłka? Brzmi dobrze, ale… nie wystarczy. Gdy konkurujesz z innymi e-biznesami o klienta, musisz wziąć pod uwagę to, że ma on w zasięgu ręki mnóstwo podobnych ofert. By przyciągnąć go do siebie, musisz zaoferować coś więcej – coś, co wyróżni Twój produkt lub usługę spośród nich. Tym czymś jest USP, czyli unikalna propozycja sprzedaży.
USP – czym jest unikalna propozycja sprzedaży?
USP (ang. Unique Selling Proposition) to element (bądź elementy), który wyróżnia produkt, usługę czy też markę spośród innych. Jest to taka cecha, która ma się kojarzyć klientowi z danym produktem, odpowiadać na jego potrzebę i pytanie: dlaczego właśnie ten, a nie inny? Inaczej rzecz ujmując, jest to konkretna korzyść, którą klient otrzyma, jeśli kupi ten produkt. To niepowtarzalny aspekt produktu lub marki, mocna strona. Właściwie dobrana USP idealnie gra w kampaniach reklamowych jako ten element, który na stałe kojarzy się odbiorcy właśnie z tym produktem/brandem. Obietnica dawana w USP musi być nie tylko unikalna, ale też prawdziwa i czytelna.
Przykłady USP, czyli unikalna propozycja sprzedaży w praktyce
Właściwie zaprojektowana USP od razu łączy się z daną marką. Odpadają wszelkie ogólniki – taką darmową wysyłkę czy zniżkę na pierwsze zakupy proponuje klientom bardzo wiele firm. USP ma być wyróżnikiem – czymś, czego odbiorcy nie znajdą nigdzie indziej. Co ważne – niekoniecznie chodzi o to, że produkt ma być unikalny. To, co ma być wyjątkowe, to wrażenie, jakie generuje. Jeśli USP jest precyzyjnie wycelowana w potrzeby odbiorcy, wtedy ma szansę przekonać, że rzeczywiście jest to właśnie ten produkt, którego on potrzebuje. Przykłady dobrych USP? Opcja personalizacji produktu, zaakcentowanie troski o środowisko i dawanie temu wyrazu w ekologicznym opakowaniu przesyłek albo obietnica otrzymania czegoś unikalnego i niepowtarzalnego. USP dla produktów premium może być obietnicą luksusu i poczucia wyjątkowości. Może to być jakaś konkretna, fizyczna cecha produktu, która wyróżnia go spośród innych tego typu (np. opatentowany kształt lub technologia).
Zobacz też: EcomersyBasic #34: Polityka cenowa w sklepie internetowym. Jak ją opracować?
Jak znaleźć USP dla swojego produktu?
Podstawą dla ustalenia skutecznej USP jest przede wszystkim analiza mocnych stron produktu i marki. Zwróć uwagę na wszystkie aspekty: parametry produktów, ceny, łańcuch dostaw, opakowania itd. Ogromne znaczenie ma też analiza konkurencji – ważne, by sprawdzić, czego inni NIE oferują i właśnie w tych miejscach poszukać unikalnej wartości dla swoich produktów czy marki. Dobrze jest znaleźć niszę na rynku – w niej łatwiej się wyróżnić. Nie można też pominąć badania potrzeb klientów. Zajmij się wyznaczeniem precyzyjnej grupy docelowej, z określonymi potrzebami, budżetem itd. – słowem: buyer persony, na której zapotrzebowanie natychmiast odpowie Twój produkt. Znajdź dla niego znak rozpoznawczy! Pamiętaj, że USP musi być spójna z kluczowymi wartościami Twojej marki.
Jak wykorzystać USP do zwiększenia sprzedaży?
Unikalna propozycja sprzedażowa musi zrosnąć się z Twoim produktem, dlatego warto komunikować ją regularnie wszelkimi dostępnymi kanałami kontaktu z klientami. Zadbaj o to, by była widoczna na Twojej witrynie – w nagłówkach, wyskakujących okienkach, na landing page, na karcie produktu – wszędzie, gdzie jest to możliwe. Oczywiście USP musi być sformułowana krótko i zwięźle – żaden użytkownik nie będzie czytać elaboratów. USP powinna się pojawiać także w kampaniach marketingowych Google Ads czy Facebook Ads, w działaniach z influencerami, w treściach content marketingowych, newsletterach – dosłownie wszędzie. Pamiętaj, że to ma być dowód na to, że Twój produkt jest lepszy od konkurencji – dlatego też trzeba zadbać o wysoką jakość komunikatów zawierających USP. Testy, recenzje, certyfikaty, tutoriale video – wykorzystuj wszystkie te środki, by utwierdzać odbiorców w poczuciu, że to właśnie Twój brand jest wyjątkowy.
Podsumowanie
Unikalna propozycja sprzedaży to coś, czego potrzebuje Twoja marka – nie ma co do tego żadnych wątpliwości. Często jest to być albo nie być dla brandu. Jeżeli w Twojej strategii marketingowej zabraknie USP, a działasz w branży pełnej konkurencji, szybko może się okazać, że klienci po prostu pójdą do kogoś innego.