EcomersyBasic #65: Czym jest lejek sprzedażowy?
Jeżeli chcesz zwiększyć zainteresowanie klientów swoją ofertą, być może pojęcie lejka sprzedażowego okaże się dla Ciebie przydatne. Zastosowanie tej strategii pozwoli na zoptymalizowanie procesu sprzedaży oraz pozytywnie wpłynie na poziom konwersji w sklepie internetowym. Dzięki temu narzędziu łatwiejsze staje się zrozumienie metod służących pozyskiwaniu klientów. Sprawdź, co dokładnie powinieneś wiedzieć o lejku sprzedażowym.
Lejek sprzedażowy – najprostsza definicja
Lejek sprzedażowy (nazywany również lejkiem zakupowym czy lejkiem marketingowym) obejmuje wszystkie działania, które są skierowane ku klientom – od pierwszego zainteresowania ofertą do finalnego domknięcia transakcji. Przedstawia się go w formie graficznej przypominającej odwrócony trójkąt, aby zaprezentować różne procesy w poszczególnych etapach docierania do konsumentów. Lejek (podobnie jak jego odpowiednik kuchenny) zwęża się ku dołowi, co oznacza, że każdy kolejny etap prowadzi do coraz mniejszej grupy odbiorców, aby ostatecznie doprowadzić nas do osób, które mogą stać się klientami.
Trzy poziomy lejka sprzedażowego
W pierwotnej koncepcji lejek sprzedażowy dzielił się na cztery etapy: Attention (przyciągnięcie uwagi), Interest (zainteresowanie), Desire (pragnienie, dążenie do zakupu) oraz Action (podjęcie akcji), w skrócie AIDA. Współcześnie jednak najczęściej mówi się o trzech poziomach – ToFu, MoFu oraz BoFu. Co oznaczają te akronimy? ToFu równa się Top of the Funnel, czyli górna część lejka sprzedażowego, MoFu – Middle of the Funnel (środkowa część lejka sprzedażowego), a BoFu – Bottom of the Funnel (dolna część lejka sprzedażowego). Postaramy się krótko opisać każdą z nich.
Górna część lejka sprzedażowego
Górna część lejka sprzedażowego opiera się na zdobywaniu uwagi klientów oraz budowaniu świadomości marki. Właśnie w tym miejscu następuje pierwsze zetknięcie potencjalnego konsumenta z naszym brandem oraz sprzedawanymi produktami lub usługami. Nasz przekaz powinien dotrzeć do jak największej liczby osób, a przy tym być dla nich pociągający. Największe znaczenie ma zatem wysokojakościowy content – w social mediach, na blogu i portalach tematycznych, na stronie internetowej. Pozycję w wyszukiwarce można zwiększać za pomocą działań SEO, często wykorzystuje się także Google Ads i Facebook Ads do tworzenia kampanii reklamowych. ToFu obejmuje wszystkie metody mające wygenerować jak największy ruch.
Środkowa część lejka sprzedażowego
MoFu, czyli środkowa część lejka sprzedażowego, jest przeznaczona dla odbiorców, którzy weszli w jakąś interakcję z naszą marką. W tym momencie czeka na nas niełatwe zadanie – musimy zatrzymać ich na dłużej. Klient chce dowiedzieć się czegoś więcej o danej ofercie, odwiedza stronę internetową, rozgląda się, dokonuje researchu. Trzeba więc sprawić, by dostrzegł, dlaczego powinien wybrać akurat nasz sklep i przedstawić mu wszystkie korzyści oraz elementy wyróżniające markę na tle konkurencji. Dobrym narzędziem okaże się Call to Action (CTA), czyli wezwanie do działania, język korzyści czy perswazyjne zwroty. Warto spróbować skłonić użytkownika, aby zapisał się do newslettera (proponując coś w zamian, np. 5% rabatu na pierwsze zakupy) – dzięki temu zdobędziemy dane kontaktowe do konsumenta.
Zobacz też: EcomersyBasic #33: 20 strategii marketingowych, dzieki którym wypromujesz markę
Dolna część lejka sprzedażowego
Ostatnim etapem lejka marketingowego jest BoFu. W tym miejscu priorytetem staje się wywołanie w kliencie pragnienia posiadania naszego produktu (lub skorzystania z usługi), co bardzo często prowadzi do sprzedaży. Aby ostatecznie przekonać konsumenta do zrealizowania transakcji, przedstaw mu pozytywne rekomendacje innych osób, zaproś do skorzystania z okresu próbnego, zaproponuj specjalny rabat. Możliwości jest sporo! Zadbaj też o spersonalizowane komunikaty, które budują zaufanie i poczucie więzi z marką. Jeżeli wszystko pójdzie po naszej myśli, klient rzeczywiście dokona zakupu.
Dlaczego warto zainteresować się tym narzędziem?
Koncepcja lejka sprzedażowego może być naprawdę przydatna dla każdego właściciela sklepu internetowego i każdego specjalisty od marketingu. Po pierwsze, pozwala na dokładne, precyzyjne zaplanowanie różnych działań na wszystkich etapach sprzedaży. Po drugie, dzięki lejkowi zakupowemu łatwiejsze staje się wprowadzanie w życie różnych strategii, które mają doprowadzić do dokonania zakupu. Po trzecie, zyskasz możliwość, by sprawdzić, kiedy dokładnie klienci rezygnują z decyzji o sfinalizowaniu transakcji, a co za tym idzie – by ulepszyć ten etap. Po czwarte wreszcie, lejek sprzedażowy wiąże się ze szczegółową analizą skuteczności stosowanych metod. Jeżeli coś nie działa – prościej dojrzeć, gdzie należy wprowadzić zmiany.