Dzisiaj mamy: Czwartek, 28 Wrzesień 2023

EcomersyBasic #65: Czym jest lejek sprzedażowy?

2023.02.17

Jeżeli chcesz zwiększyć zainteresowanie klientów swoją ofertą, być może pojęcie lejka sprzedażowego okaże się dla Ciebie przydatne. Zastosowanie tej strategii pozwoli na zoptymalizowanie procesu sprzedaży oraz pozytywnie wpłynie na poziom konwersji w sklepie internetowym. Dzięki temu narzędziu łatwiejsze staje się zrozumienie metod służących pozyskiwaniu klientów. Sprawdź, co dokładnie powinieneś wiedzieć o lejku sprzedażowym.

Lejek sprzedażowy – najprostsza definicja

Lejek sprzedażowy (nazywany również lejkiem zakupowym czy lejkiem marketingowym) obejmuje wszystkie działania, które są skierowane ku klientom – od pierwszego zainteresowania ofertą do finalnego domknięcia transakcji. Przedstawia się go w formie graficznej przypominającej odwrócony trójkąt, aby zaprezentować różne procesy w poszczególnych etapach docierania do konsumentów. Lejek (podobnie jak jego odpowiednik kuchenny) zwęża się ku dołowi, co oznacza, że każdy kolejny etap prowadzi do coraz mniejszej grupy odbiorców, aby ostatecznie doprowadzić nas do osób, które mogą stać się klientami.

Trzy poziomy lejka sprzedażowego

W pierwotnej koncepcji lejek sprzedażowy dzielił się na cztery etapy: Attention (przyciągnięcie uwagi), Interest (zainteresowanie), Desire (pragnienie, dążenie do zakupu) oraz Action (podjęcie akcji), w skrócie AIDA. Współcześnie jednak najczęściej mówi się o trzech poziomach – ToFu, MoFu oraz BoFu. Co oznaczają te akronimy? ToFu równa się Top of the Funnel, czyli górna część lejka sprzedażowego, MoFu – Middle of the Funnel (środkowa część lejka sprzedażowego), a BoFu – Bottom of the Funnel (dolna część lejka sprzedażowego). Postaramy się krótko opisać każdą z nich.

Górna część lejka sprzedażowego

Górna część lejka sprzedażowego opiera się na zdobywaniu uwagi klientów oraz budowaniu świadomości marki. Właśnie w tym miejscu następuje pierwsze zetknięcie potencjalnego konsumenta z naszym brandem oraz sprzedawanymi produktami lub usługami. Nasz przekaz powinien dotrzeć do jak największej liczby osób, a przy tym być dla nich pociągający. Największe znaczenie ma zatem wysokojakościowy content – w social mediach, na blogu i portalach tematycznych, na stronie internetowej. Pozycję w wyszukiwarce można zwiększać za pomocą działań SEO, często wykorzystuje się także Google Ads i Facebook Ads do tworzenia kampanii reklamowych. ToFu obejmuje wszystkie metody mające wygenerować jak największy ruch.

Środkowa część lejka sprzedażowego

MoFu, czyli środkowa część lejka sprzedażowego, jest przeznaczona dla odbiorców, którzy weszli w jakąś interakcję z naszą marką. W tym momencie czeka na nas niełatwe zadanie – musimy zatrzymać ich na dłużej. Klient chce dowiedzieć się czegoś więcej o danej ofercie, odwiedza stronę internetową, rozgląda się, dokonuje researchu. Trzeba więc sprawić, by dostrzegł, dlaczego powinien wybrać akurat nasz sklep i przedstawić mu wszystkie korzyści oraz elementy wyróżniające markę na tle konkurencji. Dobrym narzędziem okaże się Call to Action (CTA), czyli wezwanie do działania, język korzyści czy perswazyjne zwroty. Warto spróbować skłonić użytkownika, aby zapisał się do newslettera (proponując coś w zamian, np. 5% rabatu na pierwsze zakupy) – dzięki temu zdobędziemy dane kontaktowe do konsumenta.


Zobacz też: EcomersyBasic #33: 20 strategii marketingowych, dzieki którym wypromujesz markę


Dolna część lejka sprzedażowego

Ostatnim etapem lejka marketingowego jest BoFu. W tym miejscu priorytetem staje się wywołanie w kliencie pragnienia posiadania naszego produktu (lub skorzystania z usługi), co bardzo często prowadzi do sprzedaży. Aby ostatecznie przekonać konsumenta do zrealizowania transakcji, przedstaw mu pozytywne rekomendacje innych osób, zaproś do skorzystania z okresu próbnego, zaproponuj specjalny rabat. Możliwości jest sporo! Zadbaj też o spersonalizowane komunikaty, które budują zaufanie i poczucie więzi z marką. Jeżeli wszystko pójdzie po naszej myśli, klient rzeczywiście dokona zakupu.

Dlaczego warto zainteresować się tym narzędziem?

Koncepcja lejka sprzedażowego może być naprawdę przydatna dla każdego właściciela sklepu internetowego i każdego specjalisty od marketingu. Po pierwsze, pozwala na dokładne, precyzyjne zaplanowanie różnych działań na wszystkich etapach sprzedaży. Po drugie, dzięki lejkowi zakupowemu łatwiejsze staje się wprowadzanie w życie różnych strategii, które mają doprowadzić do dokonania zakupu. Po trzecie, zyskasz możliwość, by sprawdzić, kiedy dokładnie klienci rezygnują z decyzji o sfinalizowaniu transakcji, a co za tym idzie – by ulepszyć ten etap. Po czwarte wreszcie, lejek sprzedażowy wiąże się ze szczegółową analizą skuteczności stosowanych metod. Jeżeli coś nie działa – prościej dojrzeć, gdzie należy wprowadzić zmiany.

Polecamy
Ecomersy basic
#EcomersyBasic #95: Jak wybrać nazwę dla sklepu internetowego?

#EcomersyBasic #95: Jak wybrać nazwę dla sklepu internetowego?

2023.09.21
W dynamicznym świecie handlu internetowego, gdzie konkurencja jest ogromna, odpowiednia nazwa e-sklepu ma bardzo duże znaczenie. W końcu to właśnie ona będzie Ci towarzyszyć przez cały czas, to ją będą rozpoznawać klienci i to ona będzie budzić rozmaite skojarzenia z Twoją marką. Wybór właściwej nazwy dla swojego sklepu internetowego może...
#EcomersyBasic #94: Czym jest efekt kuli śnieżnej w e-commerce?

#EcomersyBasic #94: Czym jest efekt kuli śnieżnej w e-commerce?

2023.09.15
W świecie e-commerce sukces nie zawsze wymaga ogromnych, kosztownych kampanii marketingowych. Czasami niewielkie i niepozorne działania mogą prowadzić do eksplozji sprzedaży i zwiększenia popularności marki. To zjawisko znane jest jako efekt kuli śnieżnej i nierzadko należy do kluczowych elementów strategii różnych firm. Aby lepiej je zrozumieć, wystarczy wyobrazić sobie, że...
EcomersyBasic #93: 5 sposobów na to, jak przyspieszyć działanie sklepu internetowego

EcomersyBasic #93: 5 sposobów na to, jak przyspieszyć działanie sklepu internetowego

2023.09.07
Wciąż rosnąca popularność e-commerce sprawia, że liczba sklepów internetowych cały czas się powiększa – oznacza to konieczność wpasowania się w pewne standardy, które obowiązują w tej branży. Jeżeli chcemy utrzymać się na rynku handlu online, powinniśmy upewnić się, że nasz e-sklep działa bez zarzutu, czyli przede wszystkim szybko. Właśnie tego...
#EcomersyBasic #92: One step checkout – wady i zalety

#EcomersyBasic #92: One step checkout – wady i zalety

2023.09.01
Czy Twój sklep internetowy odwiedza wielu użytkowników, jednak nie przekłada się to na satysfakcjonujące wyniki sprzedaży? Czy klienci dodają produkty do koszyka, ale ostatecznie je porzucają, nie finalizując transakcji? Nie martw się – z tym problemem mierzy się większość biznesów online. Musimy mieć na względzie, że takie sytuacje będą się...