Ecomersy Basic #88: Cross selling w e-commerce. Zwiększ sprzedaż!

Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie bez zwiększania nakładów na kampanie reklamowe? Szukasz prostego rozwiązania, które podniesie średnią wartość koszyka? Potrzebujesz cross sellingu, czyli skutecznej strategii sprzedażowej, która skłoni klienta do większych zakupów.

Czym jest cross selling, czyli sprzedaż krzyżowa?

Cross selling (inaczej sprzedaż komplementarna, sprzedaż krzyżowa, dosprzedaż) ma za zadanie zwiększyć kwotę, którą jednorazowo wydaje klient w sklepie internetowym. Technika cross sellingu polega na oferowaniu dodatkowych produktów do produktu już wybranego przez klienta. Chodzi o to, by klient po podjęciu decyzji o zakupie głównego produktu uzupełnił go o produkty komplementarne, które zwiększają jego funkcjonalność, ułatwiają korzystanie z niego lub są w jakiś inny sposób z nim powiązane.

Przykłady cross sellingu

Cross selling doskonale sprawdza się w różnych branżach i może być wykorzystywany do sprzedaży zarówno produktów, jak i usług. Świetnym przykładem może być zakup laptopa. Gdy klient wybierze model, warto zaproponować mu mysz, torbę na laptopa oraz dodatkowe ubezpieczenie sprzętu. Jeśli sprzedajesz garnitury, zaproponuj klientowi pasujący krawat lub muszkę, koszulę i poszetkę. Do palety cieni do powiek można zaproponować bazę pod cienie i eyeliner. Innym przykładem cross sellingu jest proponowanie zestawów w niższej cenie. Jeśli klient chce kupić etui do telefonu, zaproponuj mu kupno zestawu, w którym dostanie etui oraz szybkę ochronną na telefon nieco taniej.

Zasady cross sellingu – jak robić to dobrze?

Cross selling operuje na potrzebach klienta – należy je rozpoznać i kierować się nimi podczas proponowania klientowi produktów komplementarnych. Trzeba prześledzić ścieżkę zakupową klienta, a także zajrzeć do danych na temat jego poprzednich transakcji lub do zakupów klientów o podobnym profilu. Ponadto produkty dodatkowe muszą być spójne z produktem głównym – nie zaproponujesz klientowi zimowych rękawiczek do kostiumu kąpielowego ani piżamy przy zakupie samochodu. Nieskuteczne będzie też proponowanie produktów z innej półki cenowej – jeśli klientka wybierze sukienkę za 150 złotych, z pewnością nie będzie chciała dokupić do niej torebki za 1500 złotych. Produkty komplementarne powinny być wyeksponowane w widocznym miejscu, na przykład tuż pod kartą produktu. Dobrą strategią jest sugerowanie produktów dodatkowych w takich cenach, by razem z produktem głównym spełniały wymóg kwoty na darmową dostawę.

Zobacz też: EcomersyBasic #80: Retargeting w e-commerce. Czym jest? Dlaczego warto o nim wiedzieć?

Dlaczego warto wykorzystywać cross selling w swoim sklepie internetowym?

Cross selling nie polega na wciskaniu klientowi niepotrzebnych rzeczy, lecz na poprawie doświadczenia zakupowego. Klient ma poczuć, że sklep troszczy się o jego potrzeby; powinien z takiej transakcji wynieść przekonanie, że zrobił dobry interes. Cross selling sprawia, że transakcje są korzystne dla obu stron – sklep sprzedaje więcej, a klient jest bardziej usatysfakcjonowany zakupem. Cross selling jest bardzo skuteczny, istotne jest jednak odpowiednie wykorzystanie tej techniki. Ogromne znaczenie ma personalizacja oferty, dopasowanie proponowanych produktów komplementarnych do potrzeb klienta, a także… niezbyt duży wybór (maksymalnie 3-4 produkty). Jeśli weźmiesz pod uwagę te elementy, strategia cross sellingu przyniesie Ci wymierne korzyści – możesz podnieść średnią wartość koszyka o kilkadziesiąt procent!