Jak zwiększyć sprzedaż przed świętami? Prześwietlamy branżę fashion – wywiad z Gabrielem Bestą, CEO Medializer.pl
Jak przygotować sklep odzieżowy na święta? Czy kryzys odbija się na branży fashion? Co zrobić, by przedświąteczny szal zakupów był jak najbardziej owocny? Przeczytajcie wywiad z Gabrielem Bestą, CEO Medializer.pl, a zyskacie wiele cennych wskazówek!
Joanna Pawłowska-Tomczak, ecomersy.pl: Czy tegoroczne święta będą udane dla branży fashion?
Gabriel Besta, CEO Medializer.pl: Wydaje się, że świąteczne zakupy 2022 będą równie bogate, o ile nie bogatsze niż w zeszłym roku. Choć sporo mówi się o rosnącej inflacji i nadchodzących kryzysie, robimy dużo zakupów. Wystarczy tylko wspomnieć, ze według danych GUS* sklepy handlujące tekstyliami, odzieżą i obuwiem we wrześniu zanotowały wysoki wzrost sprzedaży detalicznej – o 25,2% wobec wzrostu o 14,5% rok wcześniej. A trzeba zaznaczyć, że wrzesień w branży fashion to miesiąc, kiedy obroty sklepu dopiero powoli zaczynają nabierać tempa po letnich wyprzedażach.
A jak przygotować sklep na święta?
Teraz jest na to ostatni dzwonek. Wiele butików internetowych rozpoczyna sprzedaż kolekcji świątecznych już w połowie listopada. To także czas, kiedy zaczynają pojawiać się kampanie early birds, czyli promocje dla osób, które chcą z wyprzedzeniem kupić świąteczne prezenty i skompletować stylizacje. W hurtowniach odzieżowych już teraz królują modele w świąteczne printy i zimowe motywy. Ponadto na początku grudnia przyjdzie czas na wdrożenie w sklepie layoutu wzbogaconego o świąteczne detale. Okolicznościowe logo i bannery podkreślające wyjątkowość zimowej kolekcji stworzą klimat, który będzie sprzyjać zakupom.
Podstawą przygotowania sklepu na święta jest odpowiednia strategia, Ważne, aby harmonogram promocji był odpowiednio zoptymalizowany. Sercem przedświątecznych wyprzedaży jest Black Friday, kiedy obniżki są naprawdę wysokie. To nie tylko okazja do korzystania z zysków płynących ze sprzedaży, ale również dobry moment na pozyskanie klientów i danych, które będzie można wykorzystać w kolejnych kampaniach.
Czy trzeba na coś uważać, planując strategię e-sprzedaży przed świętami?
Okres natężonego ruchu w sklepie internetowym to duże wyzwanie. Wielu sprzedawców pracuje wtedy bardzo ciężko, by nadążyć z obsługą ogromnej liczby zamówień. Dlatego już z wyprzedzeniem warto przygotować sklep na zwiększony ruch i pomyśleć o tym, czy mamy wystarczającą liczbę pracowników. Warto też zatroszczyć się o aspekty techniczne, takie jak serwer, który obsłuży wzmożony ruch oraz usprawnienia, ułatwiające obsługę zamówień takie, jak np., system automatycznego generowania etykiet. Dobrze, by ostatnie przedświąteczne promocje kończyły się tak, aby paczki zdążyły trafić do klientów jeszcze przed wigilią. Mile widziane są akcje z gwarancją dostawy przed świętami. Ponadto warto zaznaczyć, że dziś liczy się szybka dostawa. Klienci oczekują, że zamówione towary dotrą do nich w naprawdę krótkim czasie. Ważne jest również odpowiednie zatowarowanie sklepu. Istotne, by produktów było na tyle dużo, by ich nie zabrakło, a z drugiej strony niezbyt wiele, by nie zalegały w magazynie.
A co po świętach?
Czas między świętami a nowym rokiem jest w branży fashion nieco bardziej leniwy. Pojawiają się promocje związane z sylwestrem czy Nowym Rokiem, jednak zamówień jest już zdecydowanie mniej. To okres, w którym powoli przygotowujemy się do zimowych wyprzedaży. Ich zorganizowanie jest ważne dlatego, by pozbyć się z magazynu typowo zimowych modeli. Część ciepłych ubrań będzie cieszyła się popularnością aż do marca. Inne, niesprzedane na początku stycznia, będą musiały poczekać do kolejnego sezonu, zajmując miejsce w magazynie i będąc niepotrzebnym rezerwuarem kapitału. Po wiosennych zimowych wyprzedażach przyjdzie pora na akcje walentynkowe, a następnie wiosenne kolekcje, jednak ich wprowadzenie jest uzależnione przede wszystkim od pogody – zwykle wprowadzane są w marcu.
Wróćmy jednak do zimy. Jak wypromować świąteczne kolekcje i rabaty?
Prowadzenie sklepu internetowego pozwala na budowanie lejka sprzedażowego na wielu poziomach. Podstawą każdej kolekcji, również tej świątecznej, jest opracowanie strategii, w której wyznaczymy jakie produkty zostaną przecenione oraz na jaki procent. To ważne, by wybierać towary, których jest dużo w magazynie, a przy tym cieszą się zainteresowaniem klientów. Procent, o który zostanie przeceniony towar, także powinien zostać wyważony w taki sposób, by zainteresować klientów, a przy tym zapewnić firmie rentowność. Warto przy tym zaznaczyć, że celem akcji promocyjnych w e-commerce jest nie tylko sprzedaż towaru, ale także dotarcie do nowych klientów i pozyskanie danych, które pozwolą na lepszą optymalizację dalszych działań.
Kolejnymi krokami do wypromowania świątecznych promocji są atrakcyjne bannery oraz kampanie w social mediach. Z pewnością największy potencjał nadal drzemie na Facebooku i Instagramie, skąd do sklepów trafia gros klientów. Dobre rezultaty notują również kampanie mailingowe i smsmarketingowe, adresowane głównie do stałych klientów. Nowym standardem staje się wspomaganie działań marketingowych za pośrednictwem videomarketingu, a także współpraca z influencerami.
Czy walka o klienta w małych i dużych e-sklepach będzie się czymś różnić?
Chciałbym powiedzieć, że nie. Rzeczywistość jednak wygląda tak, że mniejsze e-commercy muszą włożyć więcej energii w walkę o klienta niż duże firmy. Przy tym na początku są na nieco słabszej pozycji, ponieważ przez mniejsze obroty mają ograniczone możliwości negocjowania cen towarów. Mają też niższy budżet na reklamę. Dobrym rozwiązaniem dla małych sklepów odzieżowych jest omnichannel, czyli poszukanie różnych sposobów na dotarcie do klienta. Jednym z nich jest wprowadzenie sklepu na marketpalce, czyli na portal gromadzący oferty z wielu sklepów, do których mają dostęp ogromne ilości użytkowników.
Czy to dobry czas, by wprowadzić sklep na marketplace?
Jak najbardziej! Rozpoczęcie współpracy z portalem gromadzącym oferty podobnych sklepów z branży to dobry sposób na dotarcie do nowych klientów. Dzięki takiemu działaniu można nie tylko podnieść zyski w najlepszym okresie sprzedażowym, ale również dotrzeć od nowych konsumentów. Często wejście na marketplace nie wiąże się z żadnym ryzykiem. Dla przykładu – Joyful – marketplace stworzony z myślą o polskich butikach i należący do Grupy Medializer, pobiera jedynie 10% wartości od wypracowanego obrotu. Poza tym sprzedający nie podnoszą żadnych opłat, a mogą dotrzeć do tysięcy nowych klientów.
Obserwujesz branżę fashion od wielu lata. Niepewna sytuacja budzi niepokój u wielu sprzedawców. Czy mógłbyś im coś doradzić?
Żyjemy w czasach, w których trudno cokolwiek przewidywać, a tym bardziej to, jak będzie wyglądało e-commerce za kilka miesięcy. Dlatego najważniejsze jest planowanie sprzedaży tu i teraz. Oczywiście, istotne jest także przygotowywanie dalekosiężnych planów, jednak zdecydowanie trzeba postawić na elastyczność i modyfikować strategię zgodnie ze zmieniającymi się okolicznościami. Obecnie, pomimo zapowiadanego kryzysu, nie widzimy zwolnienia w branży fashion. Cały czas jest bardzo duże zainteresowanie przenoszeniem małych sklepów odzieżowych do sieci. Do tego widać, że duże marki stale, dynamicznie rosną.
Gabriel Besta, CEO Medializer.pl
W marketingu pracuję od 13 lat. Dotychczas czuwałem nad rozwojem ponad 150 sklepów i firm, takim jak m.in.: candytm.pl, wyspamody.pl, marsala-butik.pl, eshopper.pl czy maloma.pl. Klientom służę doradztwem biznesowym. Moje wieloletnie doświadczenie i „know how” z zakresu e-commerce i marketingu pozwala markom wystartować i rozwinąć skrzydła. Pracuję #bezbiura, a to co robię, jest dla mnie źródłem satysfakcji, dzięki czemu nie muszę do końca zacierać granicy pieniędzy tym, co prywatne i biznesowe. Dziś, cieszę się, że robię nie tylko to, co kocham, ale i współpracuję z ludźmi, których cenię. Starannie dobieram grono moich klientów i staram się inwestować swój czas w projekty osób, które naprawdę troszczą się o swoje firmy.