Jak pozyskać pierwszych klientów dla nowego sklepu internetowego? Rozmowa z Jakubem Papugą, CEO & Founderem Happy Parrots

Jak zdobyć pierwszych klientów dla nowo otwartego sklepu internetowego? To pytanie nurtuje wielu początkujących e-przedsiębiorców. O tym, jak skutecznie wykorzystać różnorodne narzędzia marketingowe, jakie kampanie najlepiej sprawdzają się na starcie oraz dlaczego analityka danych jest kluczem do sukcesu, rozmawiamy z Jakubem Papugą – CEO & Founderem agencji reklamowej Happy Parrots i uznanym ekspertem w dziedzinie digital marketingu. Zapraszamy do lektury!

Katarzyna Banachowicz, ecomersy.pl: Jak dotrzeć do klientów, gdy zaczyna się od początku?

Jakub Papuga, Happy Parrots: Tak naprawdę wszystko zależy od branży, w której zaczynamy działać. Ciężko podać jedną sprawdzoną metodę na sukces, ponieważ zwyczajnie byłoby to zbyt proste. Na samym początku na pewno warto być otwartym na testowanie wielu rozwiązań i kanałów dotarcia do potencjalnych klientów. Aby przeprowadzić takie testy, trzeba zacząć od zadbania o prawidłowe przetwarzanie danych przez narzędzia monitorujące ruch na stronie, jak chociażby słynny GA4 (Google Analytics 4). Osobiście jestem zdania, że nie ma co wróżyć z fusów, wszystko można sprawdzić i bazować na danych. Dlatego poprawnie skonfigurowana analityka to must-have na start każdego nowego e-commerce.

Aby dotrzeć do pierwszych klientów e-commerce, należy łączyć działania organiczne z płatnymi kampaniami reklamowymi czy kampaniami influencerskimi. Influencerzy zbudują wiarygodność i wartość Twojego produktu, a działania organiczne na TikToku czy Instagramie zwiększą szansę na viralowe dotarcie do setek tysięcy odbiorców, jak i pozwolą na budowanie komunikatu i charakteru marki. A taki viralowy strzał potrafi napędzić każdy brand. Ważne, by te swoje 5 minut później dobrze wykorzystać.

No i kampanie reklamowe. Tutaj reklamodawca ma największą kontrolę nad dotarciem do nowego klienta, ponieważ może sprofilować, komu i kiedy wyświetlą się reklamy, a także dowolnie testować różne komunikaty reklamowe. Dzięki temu, analizując wyniki kampanii, jest w stanie skutecznie zarządzać budżetem reklamowym, by kampanie generowały odpowiedni zwrot. Menedżer reklam, to również świetne narzędzie do nauki, kim są potencjalni klienci.

A co wybrać na start? Meta Ads, Google Ads, TikTok Ads, Pinterest Ads czy inne popularne formaty reklamowe? To zależy od branży, po której się poruszasz. Na pewno nie bój się testować różnych rozwiązań.

Od czego zaczynasz tworzenie strategii reklamowej dla nowego sklepu internetowego?

Przede wszystkim od produktu i oferty sklepu internetowego. Aby skutecznie reklamować produkt, trzeba go dobrze poznać, tak by w kampaniach reklamowych wyeksponować jego zalety, przemówić do odbiorców językiem korzyści, by skłonić do zakupów. Z kolei wszystkie minusy i słabe strony należy przeanalizować i przepracować, zastanowić się, czy i jak je naprawić. A jeśli się nie da, to uważać, by nie obiecywać w komunikacji czegoś, czego marka nie będzie w stanie dostarczyć. Pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz i warto zadbać o to, by użytkownik nie poczuł się rozczarowany czy oszukany.

Dalej, bazując na analizie rynku i własnym doświadczeniu, dobieram odpowiednie kanały emisji reklam. Tworzę buyer personę, by w kampaniach reklamowych komunikować się językiem skrojonym pod grupę docelową. No i przede wszystkim, by odpowiedzieć na potrzeby tejże grupy. Cały ten proces to intensywna praca z właścicielem e-commerce: spotkania, briefy, wymiany maili. Taki kick off kampanii może trochę potrwać, ale warto dobrze się do tego przygotować.

Które kanały reklamowe najlepiej sprawdzają się na początku działalności e-commerce? Czy warto od razu rozpocząć kampanie na wielu kanałach, czy lepiej zacząć od jednego?

Wiele zależy do tego, jakim budżetem reklamowym dysponuje sklep internetowy. Jeśli mówimy o nowym e-commerce, to te budżety z reguły nie są duże. Dlatego w takich przypadkach warto skupić się na uruchomieniu kampanii w maksymalnie dwóch kanałach równocześnie. Najczęściej będzie to Meta Ads i Google Ads, tam szansa na wysoki zwrot z inwestycji jest największa. W początkowej fazie testów spokojnie można też prowadzić te kampanie wymiennie – przez jeden miesiąc Meta Ads, przez drugi Google Ads – a potem porównać wyniki i wyciągnąć wnioski. A jeśli twój produkt jest innowacyjny, nie ma na rynku świadomości o jego istnieniu. Wówczas zostają Ci kanały, w których możesz zbudować tę świadomość, czyli kampanie w social mediach, takich jak Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest czy YouTube. Innymi słowy, nikt nie będzie szukał produktu w Google, o którego istnieniu nie wie.

Zazwyczaj nowe sklepy internetowe dysponują raczej ograniczonym budżetem na działania reklamowe. Na jakie strategie warto w takiej sytuacji postawić?

Jeśli budżet reklamowy na start jest na poziomie 1000 zł miesięcznie, to nie pozostaje nic innego, jak zainwestowanie w kurs o tworzeniu kampanii reklamowych i samodzielne ustawienie pierwszych kampanii. Bowiem przy takim budżecie nie uda się znaleźć agencji reklamowej czy nawet freelancera o wysokich umiejętnościach. Przy tak małym budżecie warto również rozważyć interwałowe kampanie, czyli tygodniowe lub dwutygodniowe akcje promocyjne, bowiem praca przez cały miesiąc na takim budżecie jest technicznie niemożliwa. Minimalny budżet dzienny dla kampanii to obecnie ok. 5 zł, tak więc potrzeba minimum 1500 zł / mc. Przy budżecie 2000-3000 zł / mc można już swobodnie, interwałowo testować dwa kanały lub skupić się na rozwoju jednego. Przy budżecie 3000-5000 zł / mc warto rozważyć współpracę z freelancerem lub butikową agencją reklamową, by oddać tę cześć obsługi sklepu profesjonalistom. Z reguły, jeśli postawi się dobrego partnera biznesowego, to właśnie to rozwiązanie przyniesie najwięcej korzyści.

Jakie typy kampanii w Google Ads i Meta Ads najlepiej sprawdzają się na początek?

Początkowe kampanie reklamowe warto optymalizować pod ruch lub mikrokonwersje, takie jak wyświetlenie karty produktowej, dodanie produktu do koszyka czy minimalny czas spędzony na stronie. Rzadko zdarza się, żeby kampanie optymalizowane pod zakup sprawdziły się w początkowej fazie e-commerce, choć znam przypadki i mam doświadczenia, że to zadziałało. Niemniej jednak lepiej zacząć z pracą u podstaw, czyli zająć się dostarczaniem większej ilości danych algorytmom – a to zapewni optymalizacja pod mikrokonwersje. Polecam zatem kampanie w Meta Ads z celem „konwersje” jak i „ruch”. Z kolei w Google Ads warto przetestować kampanie w sieci wyszukiwania i PMax.

Jak optymalizować kampanie w czasie rzeczywistym?

Osobiście posługuje się pewnym schematem, który szczegółowo omawiam podczas mojego kursu online o kampaniach reklamowych Meta Ads. Chodzi w nim o to, aby tworząc kampanię reklamową, przygotować przynajmniej dwa warianty wizualne i przynajmniej 10 grup odbiorców na każdą kampanię. W przypadku nowych e-commerce tych grup będzie mniej ze względu na ograniczenia budżetu. Następnie po 3-7 dniach analizuję wyniki i wyłączam te zestawy i kreacje wizualne, które nie spełniają ustalonych wcześniej KPI. W ich miejsce uruchamiam kolejne, nowe zestawy reklam i kreacje. Potem ten proces powtarzam i zawsze dbam o to, aby na koncie reklamowym aktywnych było przynajmniej 10 zestawów reklam i 2 różne kreacje reklamowe w każdym zestawie. W Google Ads wygląda to dość podobnie, analogicznie do możliwości systemu reklamowego. To sprawdzony schemat, który gorąco polecam.

W jaki sposób ocenić skuteczność kampanii i jak sprawdzić, które kanały i formaty reklam są dla danego sklepu najbardziej opłacalne?

Przede wszystkim trzeba pracować na danych i, tak jak wspomniałem już wcześniej, podstawą jest prawidłowo skonfigurowana analityka – Google Analytics 4, Piksel Meta czy Kody Śledzące Google Ads. Jeśli wszystko działa prawidłowo, to dla ownera e-commerce widoczne są wszystkie zachowania użytkowników na stronie sklepu internetowego.

Możemy przeanalizować, ile czasu spędzili użytkownicy, którzy weszli w na stronę z reklam Google. Możemy sprawdzić, jakie produkty kupili użytkownicy z reklam na Instagramie. Możemy sprawdzić, ile przychodu wygenerowały reklamy w modelu bezpośrednim, czyli atrybucji last click – przypisującej konwersję ostatniemu źródle wizyty. Możemy również analizować dane w modelu pośrednim, chociażby przeglądać raport ścieżek konwersji, gdzie może okazać się, że ktoś przebył ścieżkę: wizyta z reklamy Facebooka, wizyta z reklamy Google, wejście bezpośrednie na stronę (direct link). I ta ścieżka mówi nam o tym, że ktoś widział i kliknął zarówno reklamę na Facebooku, jak i w Google. Innymi słowy, jak sobie wszystko dobrze ustawimy, to możemy dowiedzieć się o zachowaniach konsumentów baaaardzo dużo. I warto to zrobić. Oczywiście warto również analizować wyniki kampanii reklamowych bezpośrednio w Menedżerze Reklam, ponieważ mamy tam dostępnych więcej danych, m.in wyświetlenia reklam, CTR, współczynnik zaangażowania itp. Dodatkowo, model atrybucji jest rozszerzony o osoby, które tylko widziały reklamę, ale w nią nie kliknęły – co daje szerszy obraz do analizy.

Czy kampanie zawsze przynoszą oczekiwane rezultaty? Co według Ciebie należy zrobić w przypadku niepowodzenia?

Absolutnie nie ma żadnej gwarancji, że nawet najlepszy specjalista ds. reklam wygeneruje sprzedaż w nowym e-commerce. Dzieje się tak dlatego, że wpływ na sprzedaż ma wiele czynników. Wśród nich warto wymienić takie jak: oferta, konkurencyjność, szybkość działania strony www, UX czy obsługa klienta. Na to wszystko specjalista ds. reklam czy agencja reklamowa nie ma wpływu i nawet najlepiej przygotowana kampania reklamowa nie zadziała, jeśli ceny w nowym sklepie internetowym będą o wiele wyższe niż u konkurencji.

Jeśli pierwszy kick off zakończył się niepowodzeniem, to należy przeanalizować wszystkie dane, jakie kampanie wygenerowały, zastanowić się, czy problemem była mało atrakcyjna kreacja reklamowa, czy jednak przejść na stronę było dużo, ale użytkownicy czuli się zagubieni lub rozczarowani niską dostępnością produktów itp. Powodów może być wiele, ale w przypadku nowych sklepów te najczęściej leżą u podstaw, czyli w mało atrakcyjnej ofercie i ograniczeniach technologicznych.

Na koniec: czy masz na swoim koncie kampanię, z której jesteś szczególnie dumny?

Oj tak, nawet więcej niż jedną! Zdecydowanie najwięcej frajdy i dumy sprawiają mi kampanie, które ciągną z pozycji małego do ważnego gracza w branży. Mam w swoim portfolio kilka case’ów, gdzie udało się w ciągu trzech miesięcy zrobić obrót od 0 do 80 tys. zł na sklepie, czy nawet start nowego brandu, który w ciągu roku wygenerował przychód na poziomie 7 mln zł brutto, gdzie sprzedaż w 80-90% opierała się na Meta Ads. Jeśli po obu stronach jest zaufanie i partnerskie relacje, a oferowany produkt atrakcyjny – to wspólnie można zdziałać naprawdę wiele!

Jakub Papuga, CEO & Founder agencji reklamowej Happy Parrots

Ekspert w dziedzinie Digital Marketingu z ponad 8-letnim doświadczeniem w płatnych kampaniach reklamowych Meta Ads, Google Ads, TikTok Ads, Pinterest Ads i innych. Doceniony w branży poprzez publikacje w najpopularniejszych portalach i czasopismach branżowych, takich jak: marketingibiznes.pl, dlahandlu.pl, sprawny.marketing czy Digital Now Magazine. Laureat w rankingu TOP 100 osobowości marketingu w 2024 roku, TOP 27 Mężczyzn Marketingu i Biznesu na LinkedIn, TOP 109 osobowości marketingu w 2025 roku. Aktywny trener Meta Ads oraz prowadzący zajęcia z kampanii reklamowych w social mediach na Uniwersytecie Jana Pawła II w Krakowie. Współpracował z ponad 150 markami, takimi jak: Polski Komitet Olimpijski, Pitbull West Coast, VetExpert, Maniewski, Edrone, Wisła Kraków, Enea, LVBET, BIK, Pierre Cardin czy 7Nutrition.