EcomersyBasic #34: Polityka cenowa w sklepie internetowym. Jak ją opracować?
Trudno wyobrazić sobie prowadzenie sklepu internetowego bez wyraźnej, dokładnie opracowanej strategii. Jednym z jej najważniejszych elementów powinna być kwestia oczekiwanych zysków oraz kosztów, jakie musisz ponieść zarówno Ty – sprzedawca – jak i klient. Aby zapanować nad wszystkimi elementami związanymi z finansami, warto przyjrzeć się bliżej dwóm pojęciom: polityce cenowej oraz strategii cenowej.
Czym jest polityka cenowa? Jakie są jej rodzaje?
Polityka cenowa to zbiór reguł, jakimi kieruje się dana firma przy ustalaniu cen za produkty bądź usługi. W jej skład wchodzą następujące czynniki: koszty produkcji, wartość danego produktu czy usługi, zapotrzebowanie na określony produkt czy usługę, a także konkurencja na rynku. Odpowiednia analiza ma pomóc w zrealizowaniu najważniejszych założeń przedsiębiorstwa: może to być osiągnięcie większych zysków, wzrost sprzedaży czy utrzymanie jej na dotychczasowym poziomie bądź utrwalenie oczekiwanego wizerunku. Istnieje kilka rodzajów polityki cenowej: polityka cen zorientowana na popyt, polityka cen zorientowana na koszty oraz polityka cen zorientowana na konkurencję. Pierwsza z nich skupia się na oczekiwaniach oraz możliwościach finansowych konsumentów. Druga opiera się przede wszystkim na ponoszonych przez firmę kosztach (przy założeniu, że sprzedaż ma generować zysk), a trzecia bazuje na obserwacji i – do pewnego stopnia – naśladowaniu polityki cenowej konkurencyjnych marek.
Strategia cenowa i jej odmiany
Strategia cenowa natomiast służy oszacowaniu optymalnej ceny produktu czy usługi, tak by udało się osiągnąć zamierzone cele. Jeżeli chodzi o biznesy związane z e-commerce, bierze się pod uwagę nie tylko wcześniej wymienione elementy, ale również warunki branżowe i ekonomiczne, trendy, popyt czy działania konkurencji. Warto wymienić kilka najważniejszych strategii cenowych. Po pierwsze, strategia ujęcia cenowego. Krótko mówiąc, jest to metoda, która polega na takim zapisie ceny, by wydawała się odbiorcy bardziej atrakcyjna. Za przykład niech posłuży słynne 99 groszy. Po drugie, strategia cen prestiżowych. Wykorzystują ją głównie firmy oferujące luksusowe, ekskluzywne, często trudno dostępne towary. Ich wysokie ceny świadczą o najlepszej jakości. Po trzecie, strategia niskich cen. Jest ona właściwie odwrotnością strategii cen prestiżowych. Dana marka zyskuje popularność, ponieważ sprzedaje produkty znacznie taniej niż inni. Po czwarte, strategia neutralnych cen. Można powiedzieć, że ta technika znajduje się pomiędzy dwoma poprzednimi. Dąży ona do osiągnięcia optymalnej relacji jakości i ceny. Po piąte, cross-selling. Polega na oferowaniu głównych, bazowych produktów w okazjonalnych cenach w zestawie z artykułami komplementarnymi (o wysokiej marży). Po szóste i ostatnie, strategia zbierania śmietanki (ang. skimming). Mamy tutaj do czynienia z metodą, która opiera się na nadawaniu wyższych cen produktom, które dopiero weszły na rynek.
Jak opracować politykę cenową w e-sklepie? Dlaczego warto?
Stworzenie efektywnej polityki cenowej pomoże Ci w realizacji najważniejszych założeń. Należy zacząć od określenia swoich celów (wspominaliśmy o tym w drugim paragrafie), a następnie poddać analizie oczekiwania oraz zachowania docelowej grupy odbiorczej (czyli Twoich klientów). W końcu ceny mają największy wpływ na to, czy dany konsument rzeczywiście zdecyduje się zrobić zakupy w danym sklepie internetowym. Powinieneś przeprowadzić gruntowne badania rynkowe, zorientować się, na jakie kategorie produktów jest największy popyt, prześledzić trendy cenowe i nowości, jak również zastanowić się, które elementy Twojego biznesu są najodpowiedniejsze do promowania. Zadaj sobie następujące pytania: jakimi zasobami finansowymi dysponują odbiorcy, ile są skłonni zapłacić za oferowane przez Ciebie produkty, co może wydać im się najbardziej atrakcyjne.