Jak sprzedawać kulturę w sieci? - wywiad z Łukaszem Kierusem, prezesem zarządu Glosel sp. z o.o. sp. k.

Czy kultura jest modna? Jak sprzedawać książki w sieci? Jak rozwinąć rodzinny biznes do rozmiarów firmy zatrudniającej kilkaset osób? O tym przeczytacie w naszym materiale. Gościem wywiadu Ecomersy.pl jest Łukasz Kierus, prezes zarządu Glosel sp. z o.o. sp. k., w którego skład wchodzą jedna z największych księgarni internetowych w kraju - TaniaKsiazka.pl oraz Bee.pl – sklep żywności ekologicznej i FMCG. Zapraszamy do lektury!

Joanna Pawłowska-Tomczak, ecomersy.pl: Czym jest marka Glosel i jaką funkcję pełni w niej TaniaKsiazka.pl?

Łukasz Kierus, prezes zarządu Glosel sp. z o.o. sp. k.: Glosel jest jednym z kluczowych i dynamicznie rozwijających się biznesów e-commerce w Polsce, pochodzącym z Białegostoku. Pod skrzydłami spółki znajdują się sklepy internetowe: TaniaKsiazka.pl – jedna z największych i najbardziej rozpoznawalnych księgarni internetowych w kraju oraz Bee.pl – szybko rozwijający się e-sklep żywności ekologicznej i FMCG. 

Glosel powstał jako rodzinny biznes, teraz jest nowoczesną firmą, zatrudniającą ponad 400 osób. Biura spółki są zlokalizowane w Białymstoku i Warszawie, a logistyka mieści się w nowoczesnym kompleksie magazynowym – Panattoni Park w Białymstoku.

Księgarnia internetowa TaniaKsiazka.pl istnieje od 2006 roku. W jej asortymencie znajduje się ponad 400 tys. produktów: książki, gry, zabawki, produkty elektroniczne i artykuły papiernicze. Firma prężnie rozwija ofertę i asortyment, rozbudowuje również sieć punktów odbioru zamówień online. Obecnie w całej Polsce ma łącznie 23 takie punkty, w tym 11 księgarni stacjonarnych i 12 partnerskich lokalizacji, w których można odebrać przesyłki.

TaniaKsiazka.pl może pochwalić się wieloma branżowymi nagrodami - co roku plasuje się na podium rankingów sklepów internetowych prowadzonych przez Opineo i Ceneo. Jej mocną pozycję na rynku e-commerce potwierdzają też branżowe raporty. To m.in. 3. miejsce (za Empikiem i Allegro) pod względem znajomości spontanicznej wśród serwisów sprzedających multimedia w formie tradycyjnej (książki, płyty itp.) w raporcie “E-commerce w Polsce 2021” przedstawionego przez Gemius. Natomiast Senuto przedstawiło zestawienie 500 topowych polskich e-commerce’ów “Sklepy internetowe z najlepszym SEO” za 2021 rok - TaniaKsiazka.pl jest liderem kategorii “Książki i literatura”. 

TaniaKsiazka.pl i  Bee.pl to marki siostrzane. Skąd pomysł na skrzyżowanie literatury i sklepu ze zdrową żywnością i FMCG?

To wynika z zainteresowań i stylu życia. Moją pasją od lat jest czytanie, wychowałem się w domu, gdzie książki były zawsze ważne, stąd pomysł na biznes - sprzedaż książek w internecie. Pierwszym sklepem był, działający do dziś, www.CzaryMary.pl. Wówczas oferowaliśmy tam książki ezoteryczne, przedmioty związane z duchowością, magią, ale też zdrowym trybem życia. Bo oprócz książek - bardzo ważna jest dla mnie jakość życia, troszczenie się o zdrowie swoje i moich najbliższych. Już na CzaryMary.pl można było kupić zdrowe suplementy, olejki do aromaterapii czy produkty ekologiczne. Otworzenie kolejnego e-biznesu, tym razem skierowanego do ludzi zainteresowanych wartościowymi, zdrowymi produktami, było dla nas czymś naturalnym. A co ważne - zauważyliśmy, że coraz więcej osób zwraca na to uwagę, więc spełniliśmy ich oczekiwania. Początkowo działaliśmy na małą skalę, ale potem rozszerzyliśmy działalność proponując więcej starannie wyselekcjonowanych produktów od zaufanych dostawców. Stawiamy na artykuły ekologiczne, organiczne, certyfikowane i zdrowe zamienniki żywności. 

Wróćmy jednak do kultury. Coraz więcej słyszy się o trudnej sytuacji na rynku księgarskim. Czy sprzedaż literatury może być jeszcze opłacalna?

Obecny kryzys powoduje, że Polacy drastycznie ograniczają wydatki. Jednymi z pierwszych do zredukowania stały się przyjemności - wyjścia do restauracji, kina, czy teatru. Książki nie są artykułem pierwszej potrzeby (choć wielu czytelników zapewne się ze mną nie zgodzi, bo nie wyobrażają sobie dnia bez pochłonięcia kolejnych stron), więc wiele osób rezygnuje również z zakupu literatury. 

Przedsiębiorców także dotyka problem podwyżek, my też płacimy drożej za energię, czy wynajem powierzchni. Dostawcy przesyłek podnieśli ceny, podrożały też materiały pakowe. Dodatkowo ceny papieru i druku wzrosły tak bardzo, że wymusiły podwyżki u wydawców, a to powoduje, że nowo wydane tytuły są droższe. I choć książka to nadal jeden z najbardziej trafionych i w miarę tanich prezentów na każdą okazję, a ceny w internecie są korzystne - osiągnięcie satysfakcjonujących wyników finansowych jest coraz trudniejsze.

Jaki jest Twój przepis na to, by utrzymać się na tym trudnym rynku i rozwijać biznes?

Być może wynika to z tego, że sami kochamy czytać książki, ale od początku najważniejszą wartością w TaniaKsiazka.pl jest klient, czyli czytelnik, jak my. Choć biznes mocno urósł, to nie jesteśmy wielką korporacją i chętnie służymy pomocą w różnych kanałach, bo świetnie znamy potrzeby czytelników. Kiedy pytają nas np. o dostępność produktu, czy opcje płatności, to oczekują szybkiej odpowiedzi, a my staramy się wrócić z nią do klienta niemal natychmiast. Poza tym do naszych klientów, których nazywamy pieszczotliwie książkoholikami, staramy się dotrzeć odmiennie niż inne marki. Budowanie dobrego doświadczenia zakupowego i tworzenie miejsca przyjaznego dla osób, które kochają czytać i lubią książki, to dla nas ważne czynniki i na to stawiamy w przyszłości. Jesteśmy obecni w internecie wszędzie tam, gdzie są nasi klienci, dzięki czemu mają nas na wyciągnięcie ręki w wielu kanałach. Nasze działania przyniosły nam w ubiegłym roku po raz drugi tytuł "Najsympatyczniejszego e-sklepu w Polsce" w kategorii “eCommerce – sklepy internetowe” w raporcie SentiOne, a pokonaliśmy w tej kategorii gigantów rynku - i Allegro, i Amazon. 

Nie można też zapominać o tym, by iść z duchem czasu. Sam nie wyobrażam już sobie płacenia za przesyłkę tradycyjnym przelewem. Jest mnóstwo osób, które na widok takiej opcji jako jedynej w sklepie internetowym - porzuca koszyk. Trzeba ułatwiać klientowi proces zakupowy, bo za dobre doświadczenie jego “zapłatą” jest lojalność wobec sklepu. My oferujemy więc różne metody płatności, w tym coraz popularniejsze płatności odroczone, różne opcje wysyłki, w tym odbiór osobisty w 23 punktach na terenie kraju. Pakujemy w duchu less waste, bo dbamy o środowisko, podobnie jak duża część naszych klientów. Staramy się wysyłać paczki najszybciej jak się da. Część procesów w firmie zautomatyzowaliśmy, by działać jeszcze efektywniej. 

TaniaKsiazka.pl to nie tylko sprzedaż przez Internet, ale także salony stacjonarne. Dlaczego zdecydowaliście się właśnie na takie połączenie?

Polacy wciąż większość książek kupują stacjonarnie, więc tradycyjne księgarnie jeszcze przez jakiś czas będą miały miejsce bytu. Choć sam jestem ogromnym fanem audiobooków i zakupów przez internet, to są czytelnicy, którzy nie wyobrażają sobie kupienia książki bez fizycznego kontaktu z nią. Lubią stanąć w księgarni przy regale, wybrać tytuł, porównać z innymi, usłyszeć szelest kartek, poczuć zapach papieru. Poza tym stacjonarne księgarnie to miejsca bliskiego kontaktu z kulturą, więc naszym zdaniem jest uzasadniona potrzeba, by nadal istniały, choć nie zapominamy o biznesowych założeniach - to musi przynosić zysk. 

Nam od początku istnienia firmy bardzo zależy na tym, by czytaniem kulturalnie uzależniać, żeby poziom czytelnictwa w Polsce był coraz wyższy. W tej chwili sieć stacjonarnych księgarni pod marką TaniaKsiazka.pl to 11 punktów w całej Polsce. Ich koncept opiera się więc na specyficznym podejściu - połączeniu księgarni, sklepu papierniczego i zabawkowego z dodatkowym asortymentem z kategorii food i beauty dostępnym w naszym sklepie Bee.pl. Chcemy, by klient wchodząc do naszego sklepu miał szeroki wybór książek - od klasyków po nowości i debiuty młodych autorów, ale także artykuły szkolne, papiernicze, gry planszowe, puzzle, zabawki dla dzieci w różnym wieku oraz artykuły FMCG z szerokiej oferty Bee.pl – m.in. zdrową żywność czy kosmetyki. Takie zmiksowanie oferty to większa rentowność. Nasze księgarnie stacjonarne nie przekraczają zwykle 100 mkw powierzchni, ulokowane są w mniejszych galeriach i na osiedlach, tam gdzie są nasi docelowi klienci, czyli rodziny z dziećmi. Ale podkreślam - funkcjonowanie takich punktów musi być rentowne, co nieco rozmija się z potrzebą klienta, który chce książkę kupić tanio. 

Czy pandemia była łaskawa dla sprzedaży kultury w sieci?

Zdecydowanie. Mamy to szczęście, że asortyment, który oferujemy naszym klientom był dokładnie tym, czego akurat wtedy potrzebowali. Widząc czym są zainteresowani klienci dynamicznie rozszerzyliśmy ofertę w naszych sklepach. Na TaniaKsiazka.pl nie ograniczamy się tylko do książek. Oferujemy klientowi zabawki, gry, produkty elektroniczne, artykuły papiernicze, ale też przekąski czy kawę i herbatę. 

Czas pandemii, a zwłaszcza pierwszy rok, był rzeczywiście pomyślny dla nas, odnotowaliśmy duże obroty. W 2020 roku był to dwukrotny wzrost sprzedaży w porównaniu do lat “przedpandemicznych”. W 2021 i 2022 nadal kontynuowaliśmy wzrosty, choć nie tak imponujące jak wtedy, gdy wszyscy byliśmy w lockdownie. Mając na uwadze nasze hasło “TaniaKsiazka.pl #KulturalnieUzależnia” - cieszyliśmy się, że czytanie wraca do łask. Szkoda, że ten trend nie rośnie, ale z drugiej strony - dobrze, że na razie nie spada.

Dostęp do nowości, niskie ceny, szybkie dostawy, szeroki asortyment? Czy któryś z tych czynników jest kluczowy w przypadku sprzedaży książek w sieci?

TaniaKsiazka.pl zawsze ofertowała szeroki asortyment i dostęp do nowości, a także korzystne ceny. Od kilku lat obserwujemy zmianę tempa życia klientów. To, co kiedyś było normą, czyli np. dostawa zamówienia w ciągu tygodnia - teraz jest niedopuszczalne. Konsument oczekuje dostawy najlepiej następnego dnia, więc robimy wszystko, by odpowiadać na to zapotrzebowanie. Tak naprawdę to wszystkie wymienione czynniki są kluczowe w sprzedaży online, nie tylko książek, ale też innych produktów. Choć cena wychodzi często na prowadzenie, to nie powinniśmy zapominać też o dostępności towaru, która przy zaburzonych łańcuchach dostaw i ograniczonych nakładach wydawców staje się kluczowym czynnikiem decydującym o zakupie, zwłaszcza nowości czy bestsellerów u danego sprzedawcy. Oczywiście atrakcyjna cena grała rolę zawsze, bo tego oczekują klienci sklepów internetowych. Natomiast obecnie, kiedy od ponad roku mamy szalejącą inflację, cena jest głównym czynnikiem, którym kieruje się klient. 

Co cieszy się największą popularnością. Klasyczne książki, ebooki czy audiobooki? A może kluczem do sukcesu są artykuły papiernicze i zabawki?

Jeśli chodzi o literaturę, to absolutnie królują wydania papierowe. E-booki, czy audiobooki cieszą się zainteresowaniem zaledwie kilku procent klientów. Natomiast, co podkreślamy od ubiegłego roku, świetnie sprzedaje się kategoria książek dla młodzieży, odnotowaliśmy 200% wzrost sprzedaży w porównaniu do 2021 roku. Tu największym powodzeniem cieszy się zwłaszcza seria “Okrutny książę” amerykańskiej autorki Holly Black, tuż za nią plasuje się seria Marty Łabęckiej “Flaw(less)” i niezwykle popularna książka Kelsey Hartwell ‘’11 papierowych serc”. 

Tę chęć czytania wśród młodzieży widzieliśmy też podczas ubiegłorocznych targów książki, bo odwiedzało je bardzo dużo młodych ludzi. Cieszyłoby nas, gdyby ten trend się utrzymywał, żeby udało się rozwijać czytelnictwo wśród młodzieży, ale to też rola wydawców, by dostarczali wartościowe książki. Nad tym pracuje też moja żona Agnieszka Stankiewicz-Kierus, która jest dyrektorką wydawniczą w Wydawnictwie Kobiecym i od 2018 roku stale poszerza ofertę o interesujące tytuły skierowane do młodych czytelników, bo faktycznie są one poszukiwane. 

Z drugiej strony - świetnie sprzedają się artykuły dla dzieci - zarówno książeczki, jak i zabawki. Przebój wśród książek dla dzieci w TaniaKsiazka.pl to “Mądre bajki” autorstwa Agnieszki Antosiewicz, a jeśli chodzi o zabawki to puzzle i maskotki - kultowi bohaterowie najmłodszych, czyli Kicia Kocia i Pucio.

 

W ostatnich tygodniach pisaliśmy o tym, że TaniaKsiazka.pl zaangażowała się również w sprzedaż książek używanych. Czy mógłbyś powiedzieć więcej o tym rozwiązaniu?

Nextplease to aplikacja przygotowana specjalnie z myślą o czytelnikach, którzy chcą dać swoim książkom drugie życie. Wystarczy pobrać darmową aplikację na telefon i utworzyć konto, a potem przejrzeć co mają inni, lub wystawić tytuły, na które sami już nie mamy miejsca na półkach. W obecnych, trudnych czasach to też szansa na zyskanie dodatkowych funduszy na zakup kolejnych książek - nowych lub używanych. 

Twórcom aplikacji umożliwiamy zdobycie większej liczby użytkowników dzięki kanałom TaniaKsiazka.pl, na których jest bardzo dużo zaangażowanych książkoholików. Nextplease jest też kolejnym narzędziem budującym społeczność dookoła książek, co jest dla nas ważne, bo - podkreślam to kolejny raz - uwielbiamy czytać i zarażać tym innych. Liczymy na to, że możliwość wygodnego kupna używanej książki wpłynie na zwiększenie liczby czytelników wśród Polaków. Poza tym w obecnych czasach bardzo ważne jest myślenie o przyszłości planety. Wprowadzając książki do drugiego obiegu, dbamy o środowisko i powtórne wykorzystywanie zasobów. 

Marka Glosel rozwija się bardzo dynamicznie. Czego możemy spodziewać się w kolejnych miesiącach?

Zawsze stawiamy na dobre doświadczenia klienta w naszych sklepach i to się nie zmieni. Jeśli chodzi o plany biznesowe, to przed nami duże przedsięwzięcia - aplikacja mobilna dla TaniaKsiazka.pl i stworzenie własnego marketplace’u oraz rozbudowa sieci punktów odbioru zamówień. Oprócz tego chcemy tak rozszerzać asortyment, by się nawzajem uzupełniał. Naszym celem jest ułatwienie klientowi dokonania dużych zakupów w jednym miejscu, bez konieczności przeczesywania kilku sklepów internetowych.

Nie bez znaczenia pozostaje również fakt, że jak zawsze pracujemy nad polepszeniem naszej komunikacji i wyróżnieniem się wśród innych księgarni, tak aby trafiali do nas klienci, którzy będą lubić robić u nas zakupy i przekonają się, że jesteśmy najfajniejszą księgarnią w sieci.

Oczywiście, obecna sytuacja, nie tylko w Polsce, ale i na świecie, powoduje, że o rozwoju i inwestycjach trzeba myśleć bardzo ostrożnie. Sądzę, że czekają nas dwa niestabilne i trudne lata, w trakcie których prowadząc działalność gospodarczą, trzeba będzie uważać, żeby nie popełnić błędów, które będą dodatkowo utrudniać rozwój.

Łukasz Kierus - prezes zarządu Glosel sp. z o.o. sp. k.
Od 2000 roku prężnie działa w branży e-commerce, rozwijając platformy zakupowe. Swój pierwszy sklep internetowy poświęcony ezoteryce - CzaryMary.pl uruchomił w 2003 roku. Jest również założycielem jednej z największych księgarni internetowych w Polsce TaniaKsiazka.pl oraz sklepu internetowego z asortymentem FMCG i zdrową żywnością Bee.pl. Aktualnie to właśnie w ich rozwój angażuje się najbardziej.

Jego ostatnią inwestycją jest startup NextPlease! oferujący aplikację do sprzedaży przeczytanych książek. Razem z twórcami aplikacji - Danielem Wojciechowskim i Adamem Oleksiakiem - zajął 26. miejsce w 12. edycji rankingu “50 Najbardziej Kreatywnych Ludzi w Biznesie” organizowanym przez brief.pl.

Systematycznie przekazuje część dochodów ze sprzedaży książek podopiecznym Fundacji “Pomóż Im” na rzecz Dzieci z Chorobami Nowotworowymi i Hospicjum dla Dzieci. Popularyzuje aktywność ruchową sponsorując i współorganizując wydarzenia sportowe Fundacji Białystok Biega i uczestnicząc w wielu imprezach biegowych, a jako ogromny miłośnik książek - propaguje czytelnictwo.

W 2021 roku otrzymał Honorowe Wyróżnienie Prezydenta Miasta Białegostoku “Urbi Meritus - Zasłużony Miastu” z rąk Tadeusza Truskolaskiego za natychmiastową pomoc i wsparcie działań Miasta na rzecz Ukrainy oraz uchodźców przebywających w Białymstoku. 

Prywatnie miłośnik podróży, nowych technologii i literatury sci-fi.